למה לא למכור לכולם?

גיא מנהל חברה לקייטרינג בוטיק והפקת אירועים קטנים באזור המרכז. יש לו שף מדופלם, מערך לוגיסטי משומן, ציוד יוקרתי, ומחזור חודשי שחצה את ה-130 אלף שקלים.

כשפתחנו את מנהל המודעות שלו, ראיתי שהוא מפרסם לכולם: חתונות חצר, בר מצוות, ימי הולדת 60, ואירועי חברה. הטלפון שלו לא הפסיק לצלצל, אבל הוא היה מתוסכל ברמות.

הוא אמר לי במילים שלו: "חיים, אני שורף ימים שלמים על פגישות טעימות עם כלות שמתקשרות לריב איתי על מחיר המנה, אמהות לבר מצווה שרוצות הנחה על הקינוחים, ומפיקים שמנסים לסחוט אותי. אני מביא מחזור יפה, אבל הלקוחות האלה שותים לי את הדם בקש".

הסתכלתי עליו ואמרתי לו את האמת החותכת: "גיא, הפחד שלך לצמצם קהל יעד הוא בדיוק הסיבה שאתה שורף את האנרגיה שלך על הקהל הלא נכון. כשאתה מנסה לדבר אל כולם – אף אחד לא באמת שומע אותך. הגיע הזמן להרוג את החפרנים ולבחור את לקוח האוולטאר שלך".

בסוף השיעור הזה אתה תדע בדיוק איך:

• לברוח ממלכודת ה"הכל לכולם": למה חוסר מיקוד שיווקי מושך אליך דווקא את הלקוחות עם התקציב הכי נמוך בשוק.
• למצוא את לקוח הזהב שלך: איך להגדיר את הלקוח האידיאלי שמשלם פרימיום, מעריך את העבודה שלך ולא מתווכח על שקל.
• להפעיל את חוק הלייזר: האסטרטגיה הפשוטה שתהפוך את האתר שלך למסננת אוטומטית שמעיפה את הלקוחות הלא מתאימים לבד.

למה שיווק רחב הוא טעות קריטית?

הטעות הכי נפוצה של בעלי עסקים בישראל היא הפחד המשתק להגיד "לא" ללקוחות מסוימים. אתם בטוחים שאם תצמצמו את הגדרת הקהל שלכם, אתם תפסידו כסף ותישארו בלי עבודה.

בפועל, המציאות עובדת בדיוק הפוך. כשאתם מפרסמים בצורה גנרית, אתם פותחים את הדלת לכל הלקוחות הבעייתיים של השוק – אלה שאין להם כסף, שמשווים מחירים בשנייה, וששורפים לכם שעות בשירות לקוחות מתיש.

לקוח פרימיום לא מחפש מישהו שעושה "הכל". הוא מחפש את המומחה המדויק לבעיה שלו.אם מנכ"ל של חברת הייטק מחפש להפיק אירוע בוטיק יוקרתי על הגג של המשרדים שלו, הוא לא ייקח חברה שמפרסמת גם ימי הולדת לילדים. הוא רוצה אוטוריטה שחיה ונושמת את הנישה שלו.

חוק ברזל: צמצום קהל היעד הוא לא ויתור על כסף – הוא הבחירה לעבוד רק עם כסף חכם. פחות לקוחות, פחות כאב ראש, ויותר רווח נקי בקופה בסוף החודש.

כשעסק נכנס אצלנו למסלול, אנחנו לא מתחילים מלזרוק כסף על קמפיינים. אנחנו עושים ניתוח קר של המספרים, ומגדירים פרופיל לקוח אחד מדויק שמחזיק בצורך בוער ובתקציב הנכון כדי לשלם את מחירי הפרימיום של העסק שלך.

איך מוצאים את לקוח הזהב? הנוסחה הפשוטה של אנגו

כדי להפסיק לרדוף אחרי פניות קרות ולבנות אתר שמביא עסקאות סגורות, אתם חייבים להפסיק להסתכל על הקהל שלכם דרך הגדרות יבשות כמו "אנשים בני 30-50 מהמרכז". אנחנו מחפשים מניעים אמיתיים, פחדים וצרכים בשטח.

הנה הדרך שבה אנחנו מזקקים את הלקוח המדויק שלכם:

ברגע שלקחנו את האופרציה של גיא, העפנו את כל הפרסומים לחתונות וימי הולדת, וכיוונו את כל התותחים הדיגיטליים שלו אך ורק לחברות הייטק ואירועי חברה יוקרתיים – קרה קסם.

כמות הפניות הכללית אמנם צנחה, אבל איכות הלידים קפצה לשמיים. הוא התחיל לסגור אירועים בתוך 5 דקות של שיחה, מול מנהלות רווחה ומנכ"לים שלא מתווכחים על שום שקל, אלא רק רוצים לדעת שהאירוע שלהם יתקתק כמו שעון.

חוק הלייזר: איך לגרום לאתר שלכם לסנן חפרנים לבד

הכוח האמיתי של הגדרת לקוח מדויק מתבטא בתוך התשתית הדיגיטלית של העסק שלך. האתר שלך, שנבנה בקוד נקי, לא אמור למדוד הצלחה לפי כמה אנשים נכנסו אליו, אלא לפי כמה אנשים לא מתאימים יצאו ממנו לבד.

אנחנו משלבים במסע הלקוח הדיגיטלי מסרים חדים ושלבי סינון אוטומטיים – כמו שאלון אפיון קצר או תמחור שקוף שמתחיל ברף מינימום קשיח.

כשחפרן שמחפש "קייטרינג זול" נכנס לאתר ופוגש את המסר: "קייטרינג בוטיק לאירועי חברה פרימיום — מינימום להזמנה: 15,000 ש"ח", הוא יוצא מהאתר תוך שתי שניות בלי לבזבז לכם דקה של שיחה בטלפון.

לעומת זאת, לקוח הפרימיום שמחפש את הרמה הזו מבין מיד שהוא נמצא במקום הנכון, ומתקדם לסגירה דיגיטלית מלאה ברקע.

"ברגע שהיה לי את האומץ להגיד לא לחתונות הביתיות ולהתמקד רק באוולטאר העסקי, הרווח הנקי שלי קפץ פי 3. פחות אירועים בחודש, אפס ויכוחים, והתזרים יציב כמו בטון". 
— גיא, קייטרינג בוטיק והפקות חברה

הביזנס שלך לא צריך להיות תחנת רכבת של פניות קרות. תגדיר בדיוק למי אתה פותר את הבעיה, תבנה תשתית דיגיטלית שמדברת אליו בלייזר, ותנו למכונה לעשות את שלה בשקט נפשי מוחלט.

לקרוא מאמרים באינטרנט זה נחמד, אבל זה לא יקדם אותך

בוא נעשה תכלס. אל תמשיך לכתבה הבאה לפני שאתה עושה את הדבר הבא:

1. קח את רשימת 5 הלקוחות הכי רווחיים, שקטים וכיפיים שהיו לך בשנה האחרונה, ורשום על דף מה המאפיינים המשותפים שלהם (סוג העסק, התקציב, הכאב שהם רצו לפתור).
2. הגדר את המכנה המשותף הזה כלקוח הזהב הרשמי שלך, וודא ששורת הפתיחה של האתר שלך מדברת אך ורק אליהם, בלי לנסות לרצות את שאר העולם.

זה בדיוק סוג הפיצוח והסדר שאנחנו עושים בתחילת המסלול אצלנו באנגו.

[ לקבלת תוכנית ראשונית לעסק חינם ← ]

"מכיר בעל עסק שטובע בשיחות מכירה מתישות עם לקוחות חפרנים שאין להם תקציב? שלח לו את המאמר הזה בלחיצה אחת."