איך לתמחר נכון בלי לאבד לקוחות?

עמית מנהל חברת קייטרינג בוטיק באזור השרון.  יש לו יומן מלא, פרויקטים של אירועים עסקיים, צוות של 4 טבחים ומלצרים, ומחזור חודשי שחצה את ה-90 אלף שקלים. 

כשפתחנו את המספרים שלו, גילינו שהוא מתמחר מנה ב-180 ש"ח רק כי "זה מה שכולם לוקחים בשוק".  

הוא תפס את הראש מתוסכל ואמר לי במילים שלו: "איך יכול להיות שאני קורע את התחת במטבח, קונה את חומרי הגלם הכי יקרים, ובסוף החודש אני מגלה שהרווחתי פחות מהטבח הראשי שלי? איך אני מעלה מחיר בלי שכל הלקוחות יברחו למתחרים הזולים?"  

הנה מה שנלמד כאן:

• מלכודת המחיר הממוצע: למה הנוסחה של השוק משאירה אתכם בלי שקל בכיס.  
• המספרים הסמויים: מה הם הרכיבים שאתם שוכחים להכניס לתוך מחיר השירות שלכם.  
• נוסחת ה-40%: חוק האצבע של אנגו שיוודא שאתם באמת מרוויחים מכל עסקה.  

מלכודת המחיר הממוצע: למה לא לבדוק את המחירים של המתחרים?

רוב בעלי העסקים בישראל קובעים את המחירון שלהם לפי זווית ראייה אחת: מה המתחרים מסביב עושים.  

כשאתם עושים את זה, אתם יוצאים מנקודת הנחה שהמתחרה שלכם עשה חישוב כלכלי ויודע מה הוא עושה.  

בפועל? רוב הסיכויים שהמתחרה שלכם מדמם כסף בדיוק כמוכם, הוא פשוט עושה את זה עם חיוך.  

עסק עם אופרציה אמיתית, שמחזיק עובדים, משלם על חומרי גלם או מפעיל מערך לוגיסטי, לא יכול לעבוד על מתח רווחים נמוך.  

כשאתם מתמחרים נמוך כדי "להיות נגישים", אתם לא מושכים לקוחות טובים – אתם מושכים לקוחות קשים שישרפו לכם את הזמן.  

אם אתם זולים, אתם משדרים חובבנות ומפסידים כסף על כל עסקה שנכנסת בדלת.  

טיפ: תמחור הוא לא עניין של אופי או רגש, הוא עניין של מתמטיקה קשיחה. לקוח שרוצה איכות מוכן לשלם פרימיום, כל עוד המותג משדר סמכותיות.  

בגלל זה, כשעסק נכנס אצלנו למסלול עצמאים, הדבר הראשון שאנחנו עושים זה להעיף את התמחור הגנרי ולבנות חבילות שירות ברורות.  

אנחנו מייצרים מיתוג פרמיום מהודק שגורם ללקוח להבין בשנייה הראשונה שהוא הגיע למקצוענים, ומאפשר לכם לגבות את מה שמגיע לכם בלי להתנצל.  

המספרים הסמויים: מה אתם שוכחים להכניס לתוך המחירון שלכם

הטעות הנפוצה ביותר בתמחור של עסקים קטנים היא חישוב של עלויות חומרי הגלם הישירים בלבד. 

אם אתם מוכרים מוצר או שירות, אתם לא יכולים לחשב רק את מחיר הקנייה שלו מהספק או את חומרי הגלם במטבח.  

אתם חייבים להכניס למשוואה את הזמן התפעולי שלכם, את אחוז הבלאי, ואת עלות רכישת הלקוח מהפרסום.  

כמה כסף עולה לכם להביא לקוח חדש שסוגר אצלכם? כמה שעות אתם משקיעים בנסיעות, פגישות ובניית הצעות מחיר?  

תמחור פרימיום חייב לגלם את כל עלויות האופרציה הגלויות והסמויות, ורק אז להוסיף את שולי הרווח שלכם.

אם אתם לא מכניסים את הפרמטרים האלה פנימה, אתם למעשה מסבסדים את הלקוחות שלכם מהכיס הפרטי שלכם.  

במסלול חנויות שלנו, אנחנו בונים תשתיות דיגיטליות שמציגות את המוצרים והחבילות בצורה שקופה, נקייה ויוקרתית.  

הצגת הקטלוג בצורה הזו חוסכת שעות של פינג-פונג טלפוני ומאפשרת ללקוח לבצע הזמנה מלאה באוטומט – לפי המחיר שלכם.  

נוסחת ה-40%: חוק האצבע לרווח נקי בעסק קטן

כדי להפסיק לנחש ולעבור לניהול שמייצר כסף, אתם צריכים חוק אצבע אחד ברור וקשיח. 

נוסחת ה-40% של אנגו קובעת: הרווח הנקי שלכם מכל מוצר, מנה או שירות באופרציה קטנה חייב לעמוד על לפחות 40%.  

זה אומר שאחרי שחישבתם חומרי גלם, עובדים, בלאי, שיווק ותפעול – זה הכסף שנשאר לכם נקי בכיס.  

אם מתח הרווחים שלכם נמוך מזה, אתם נמצאים במרחק של חודש חלש אחד או תקלה לוגיסטית אחת מקריסה כלכלית.  

תמחור נכון משאיר לעסק שלכם אוויר לנשום, ומייצר לכם את התקציב הדרוש כדי להשקיע בשיווק, בצמיחה ובמערכות מתקדמות.  

"ברגע שהעזתי להעלות את המחיר ב-30% וארזתי את המנות שלי כחוויית בוטיק פרימיום, כמות הסגירות שלי עלתה והתחלתי סוף סוף לראות רווח אמיתי בחשבון."— עמית, קייטרינג בוטיק

אל תחכו שהשוק ישתנה או שהמתחרים שלכם יעלו מחירים.  

הסמכות להרוויח נמצאת בידיים שלכם, והיא מתחילה בבחירה לעבוד עם הלקוחות הנכונים שמעריכים איכות.  

מה עכשיו? המשימה שלכם לשבוע הקרוב:  

קחו כבר השבוע מוצר או שירות אחד מוביל שלכם, ופרקו אותו לגורמים.  חשבו באופן ידני וקשיח את כל העלויות שלו: חומרי גלם, שעות עבודה שלכם, בלאי ועלות שיווק מוערכת.  

ודאו שהמחיר הנוכחי משאיר לכם לפחות 40% רווח נקי בכיס. אם הוא נמוך מזה – הזמן לעדכן את המחירון שלכם הוא עכשיו. 

זה בדיוק סוג השיחה והפיצוח שאנחנו עושים בתחילת כל מסלול.  

[ לקבלת תוכנית ראשונית לעסק חינם ← ] 

"מכיר בעל עסק שמתמחר נמוך מדי ושוחק את הרווח שלו? שלח לו את המאמר הזה בלחיצה אחת."